S2b2c认为,得b者得天下,因为幼儿园是铁打的营盘流水的兵,b 是它首要的客户;连接b的前提是赋能b。

壹点壹滴王红兵:幼教互联网2.0变现是关键,得b者得天下

2019-10-12 09:46:37发布     来源:多知网     作者:余甜  

  多知网10月12日消息,近日,由朗培教育集团举办的2019中国民办教育校长职业化高峰论坛(CPPL)在南京举行。壹点壹滴创始人&CEO王红兵发表题为《中国幼教互联网2.0的崛起》的主题演讲。

  核心观点:

  2013年幼教行业开始“互联网+”探索,三大魅惑引来200多家机构全情投入,1.0时代序幕拉开:一,互联网已经对各行业产生了颠覆性影响,凭什么幼教不能“互联网+”;二,幼教是家庭消费的入口;三,幼教是K12教育的上游。

  2018年,1.0时代的探索者98%左右黯然离场,涌现出类似壹点壹滴新探索者,揭开2.0时代序幕。2.0时代和1.0时代的显著区别在于。前者在做“幼教+互联网”,后者在做“互联网+幼教”。

  1.0时代“互联网+幼教”做的是B2C的生意,2.0时代从业者认为大概率能跑出来的玩法是S2b2c,二者本质的不同是,B2C认为c(家长)是他的客户,b(幼儿园)只是渠道。S2b2c认为,得b者得天下,因为幼儿园是铁打的营盘流水的兵,b 是它首要的客户;连接b的前提是赋能b。必须赋能b的核心、高频、刚需业务。

  以下是分享原文(经多知网整理):

  我其实是一个幼教互联网的新兵,之前一直在做传统的幼儿园加盟连锁。我1990年从清华大学毕业,获得建筑和中文两个学士学位。我2001年创立了红缨教育,2015年卖给上市公司,2018年再次创业壹点壹滴。是什么魅惑让我来从事幼教互联网的探索?

  今天我分享的题目是《中国幼教互联网2.0的崛起》。有幼教互联网2.0,就有幼教互联网1.0。1.0时代,是什么样的魅惑引来200多家机构方兴未艾卷入其中?又是什么样的原因,让早期从业者慢慢离开这个赛道?期间到底发生过什么事情?我今天在此和大家分享。

  幼教互联网1.0时代玩家大部分黯然离场的深层次原因

  2013年幼教互联网开始兴起,其产品形态是家校沟通APP。据不完全统计,那时候大概有两百多家机构来到这个赛道探索,但是到今天为止,这个赛道存活率大概只有百分之一二,也就是说这两百多家机构大部分都离场了,那么到底发生了什么事情?

  今天来复盘1.0的探索,毫无疑问,赛道是没问题的。当时,驱动他们用自己的生命、用自己的青春来激情演绎家园共育APP的底层逻辑,依然在魅惑着2.0时代的探索者。我整理了一下,有三大魅惑。

  第一,互联网已经对各行业产生了颠覆性影响,凭什么幼教能幸免?大家都说,孩子那么小不可能在线学习,今天的幼儿园一定还是需要老师和学生面对面接触,互联网能对幼教赛道产生影响吗?大家都说不能,可是,万一有谁真的探索出来了呢?一旦他探索出来,市场就是他的。因此,就有了一群勇敢的探索者,杀了进来。

  大家发现幼教是家庭消费的入口。孩子那么小,啥事都说不清楚,晚上孩子从幼儿园回家,爷爷奶奶问他在幼儿园吃什么了学什么了,基本上就是三个字“不知道”。因此,造就幼教行业一个很重要的特点,即绑定一个孩子,至少会绑定两位家长,如果有老人接送,那就更多。而如果你现在有孩子在上幼儿园,那么你会发现,每到休息日、假期,几乎所有的家庭消费都是围绕孩子展开的,孩子要去哪儿吃、哪儿玩、哪儿学,大人自然都要跟着,要随孩子一起消费。因此,从幼儿这一端,可以很轻松切入家庭围绕孩子成长的很多消费。在幼儿教育已经开始80%普惠化的今天,依然有资本对这个行业还感兴趣,是他们发现了一个巨大的流量入口,只是这个入口,看谁能真正的抓住。

  另外,一个很有意思的现象是,孩子刚生下来,所有的家长对孩子都抱有很大希望,自己不曾实现的梦想,都希望自己的孩子去帮自己实现。而这种希望,会伴随着孩子年龄的增长、实际天分和能力的显现,而慢慢减弱。我经常开玩笑说,幼儿教育阶段,普天下的父母都认为自己的孩子是北大清华的,只有等到孩子快上中学,才知道是北大青鸟的。

  第三,幼教是K12教育的上游。K12领域有很多优秀的企业,而幼教全国性的知名品牌很少,从2013年开始,1。0时代的探索者就在思考能不能通过互联网链接更多的幼儿园和家长,形成巨大的数据入口,从而影响整个家庭基于孩子在幼儿教育阶段乃至在K12教育阶段成长的消费?在K12领域,千亿市值公司有好未来、新东方,那么幼教的千亿公司在哪里?幼教互联网的很多从业者已经开始在思考这个问题,他们觉得这个地方一定有个金矿,一定会有人去开发出来,只是现在还不知道是哪个团队能把它开发出来。

  正是因为有上述三大魅惑,所以既驱动着两百多家创业团队杀了进来,又驱动着一些新进入者。

  学前教育这个板块一定会孕育一家伟大的公司。之所以,1。0时代集体塌陷,我们的判断是,一定是在某些认知方面,出现了重大的判断错误。我把我看到的给大家分享,不一定正确,但希望给到你看问题另一个视角。

  第一,1。0时代的探索者们更多做的是“互联网+幼教”,而非“幼教+互联网”。200多家探索者集体对幼教底层的业务逻辑不太清楚,更不了解基于园长、教师、幼儿、家长四个角色的痛点、重点、难点、疑点,没有对幼教行业的洞察,一定驾驭不了幼教互联网。早期的探索者们,更多的是掌握一些互联网技术,敏锐地感觉到互联网将对学前教育产生影响的一批年轻人。他们的精神、勇气,今天回头看,还是非常可嘉的。

  在这样的背景下,他们研发的产品,集体呈现形式同质化严重,都是家校沟通APP,最重要的两样功能就是看通知和看孩子照片。他们像其他互联网公司一样,为了圈住更多的幼儿园、家长,他们采取补贴的方式,给幼儿园送这送那,送的最多的是打卡机。

  今天2。0时代的探索者,已经开始反省。他们矢志做“幼教+互联网”。大量幼教专业人士披上战袍,尝试用互联网提升行业效率,降低成本,改善客户体验。

  第二,1.0时代“互联网+幼教”所做的是B2C的生意,2.0时代从业者认为大概率能跑出来的玩法是S2b2c。二者本质的不同是,B2C认为c(家长)是他的客户,b(幼儿园)只是渠道。B2C没有小写b,所以小写b在1。0时代从业者的眼里就是获得c的渠道,为了从b(幼儿园)获得孩子和家长的数据,他们就经常给幼儿园一些小恩小惠,包括给一个家校互通APP,然后把数据拿到手就对b爱答不理,把b搁置到一边,天天琢磨怎么在C里变现。这是幼教互联网面临的底层逻辑,有点像滴滴打车,一上来给司机各种补贴,当c沉淀下来之后就只运营c。而在2.0时代玩法却不同,2.0时代是S2b2c玩法。S2b2c认为,得b者得天下,因为幼儿园是铁打的营盘流水的兵,b 是它首要的客户;连接b的前提是赋能b。在初级阶段,c不是他们的客户,幼儿园才是他的客户,这是1.0和2.0二者本质的不同。不把幼儿园当作客户好好经营,那么当幼儿园发现你要去动它的家长的生意,哪个园长愿意配合呢?更别谈在家校互通APP里实现变现了。这是某些机构说自己有三五万家幼儿园和那么多的家长上线,但是依然无法变现的根本原因。

  从这个意义上讲,1。0玩的是消费互联网,2。0玩的是产业互联网。而幼教互联网只能按产业互联网来玩,如果把幼教互联网按消费互联网来玩,那就玩串了,逻辑混乱,必然无法变现。200多家机构集体塌陷,一定有底层逻辑的混乱。

  第三,1.0时代大家都做了一个家校沟通的APP工具,很多家长进入就是为了看通知或者看有没有孩子照片,然后存在自己手机上。家长跟老师的沟通很少,今天幼儿园老师有不少都没有拿到教师上岗证,没有专业性来支撑和家长进行高频互动,没有高频互动,家长根本不在APP里停留,哪有变现的机会?1.0时代更多还是工具思维。2.0时代已经开始发现这个问题,如果仅仅有工具,没有内容和运营,幼教行业的变现之路就是一场梦,所以2.0出发的时候是“工具+内容+运营”同时并行。

  变现的核心在于赋能幼儿园,必须赋能幼儿园的核心、高频、刚需业务

  接下来我来谈一下我们对于中国幼教互联网2.0的觉察,通过以上反省,我们有了几个重大的认知:

  第一,S2b2c这个生意,得b者得天下。因为幼儿园是铁打的营盘流水的兵,孩子们过几年就升学了,纯粹去经营c没有用,孩子大班上完就升小学了,而幼儿园和园长永远都在。所以这和消费互联网不一样,消费互联网c永远都在。幼教互联网2.0对于小b的认知是非常明晰的,b是我们的第一客户,而非c。如果真的到了c是我们第一客户的那一天,那就实现了从产业互联网向消费互联网的转移。

  腾讯马化腾曾表示,中国互联网已经进入到下半场,下半场的典型特征是产业互联网。每个细分赛道,都将出现通过凝聚b进而凝聚c的重大机会。而如何凝聚b,是强烈依赖产业深度耕耘者的。

  所以2.0时代有两个坚定,一是坚定要做产业互联网,二是坚定要做“幼教+互联网”。今天很多的投资者来看产业互联网还是会抱着消费互联网的逻辑,一上来就问日活、留存、转化、续费,而产业互联网起初不是这个逻辑。如果早期用消费互联网的逻辑,一定会把这个创业公司带到沟里去。去年我创业的时候也有投资人问我这些数据,我一脸茫然,因为这些不是不重要,而是当下还没到那一步,我特别在意的是,我现在能连接多少b,我怎么让b愿意和我合作。

  第二,凭什么b愿意和你一起玩?凭什么把客户贡献给你?那你一定是给幼儿园创造了价值。但是不是任何赋能都可以让c端变现成功呢?今天我们已经看得很清楚,不是!我们必须赋能幼儿园的核心、高频、刚需业务;必须赋能幼儿园在这个行业不具备的能力,如果幼儿园在行业里自己搞一搞也能干出来就很容易被替代;必须赋能幼儿园供应链整合的能力。只有通过这种整合,才能帮客户提升效率、降低成本。如果无法做到这些,变现又会重蹈1.0的覆辙。如果c无法变现,在资本寒冬里就很容易垮掉。

  第三个觉察,变现务必放弃简单的数据倒流逻辑,分发逻辑,要基于“痛点挖掘+完美解决方案+超出预期”而设计变现模式。1.0时代在变现这件事上从业者曾天真地认为有了这么多的幼儿园和孩子,经过导流和数据分发可以帮别人创造价值,实际表现一般般。第一次还有人来做广告,没有效果,第二次就没人来了。所以2.0时代的底层逻辑强调一定要挖掘客户痛点,给客户一个很好的解决方案,同时,解决方案让客户要嗨起来!

  有基于此,c端产品设计一定要符合家长和孩子的实际需求,c端产品设计一定要走定制、严选路线,要给客户一定要来你的平台购买的理由;c端产品在设计时虽然是互联网产品,但一定要有形化,不能纯粹做线上产品;c端产品一定要课程化、任务化,而不能是零散的文章、音频、视频。

  唯有如此,中国幼教互联网2。0才能真正崛起!

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